根據(jù)新戰(zhàn)略機器人產業(yè)研究所統(tǒng)計，目前國內AGV機器人產業(yè)鏈企業(yè)達300余家，而營收過億元的，卻是一雙手都數(shù)的過來。其中，有這么一家企業(yè)，在AGV市場每年都擁有過億營收，且從事AGV行業(yè)近二十年，在印鈔造幣、玻纖、制藥等領域有著廣泛的實踐應用——它就是北京“機科”。

二十年來機科如何做到穩(wěn)拿億元AGV市場？

機科發(fā)展股份有限公司是一家提供智能高端制造裝備及系統(tǒng)集成和環(huán)保設備及工程的央企，主要技術和產品服務于環(huán)保、汽車、智能制造、物流等國民經(jīng)濟核心領域，并在國家級的技術創(chuàng)新工作中扮演著重要的角色，承擔過多項國家級技術開發(fā)項目。

早在1999年機科便開始智能輸送裝備相關情況調研， 2002年，由“機械科學研究院”相關研究所轉制正式成立“機科發(fā)展股份有限公司”，AGV業(yè)務自此開始落地生花。也由此，機科與新松、昆船屬于最早一批從事AGV的企業(yè)。

作為傳統(tǒng)的AGV企業(yè)，機科如何穩(wěn)定的保持市場占有率，并有效把握當前的市場格局？機科發(fā)展股份有限公司發(fā)展智能輸送裝備事業(yè)部總經(jīng)理任平先生在接受新戰(zhàn)略機器人全媒體記者采訪時道出了自己的解讀。

首先，目標行業(yè)要深扎根。

近二十年來，機科始終專注于自己的目標行業(yè)，印鈔造幣、制藥、玻纖、工程機械等行業(yè)是其最為擅長的領域。

在機科看來，不同行業(yè)對AGV具體應用也是不一樣的，只有專注于自己的行業(yè)，真正通過實踐獲取經(jīng)驗才能牢牢把握住行業(yè)市場，而這些實踐經(jīng)驗也是企業(yè)的底蘊之一。

任平以制藥行業(yè)為例，藥廠在注意安全與可靠的同時也需要應對非潔凈區(qū)到潔凈區(qū)的轉變，機科是現(xiàn)階段為數(shù)不多能滿足藥廠潔凈區(qū)D級標準的企業(yè)。機科所做的江中制藥AGV系統(tǒng)，在具有安全性、可操作性和易于維護的前提下實現(xiàn)了信息化與自動化的結合。

也正是機科這種行業(yè)深扎根的做法，上海印鈔廠、北京印鈔廠、保定鈔票紙業(yè)等多家印鈔造幣企業(yè)與之展開合作。這種行為自然而然也為機科積累了行業(yè)口碑。

其次，口碑作為市場開拓利器。

除了深扎根特定市場以外，機科很少去做廣告上的宣傳。百度或者搜狗機科所獲得的宣傳信息也并不多，相比較當下各行各業(yè)的“講故事”謀發(fā)展的方式，機科顯得格外低調。但是低調不代表不出名，機科在所在終端行業(yè)的名聲是被公認的——這離不開機科的營銷戰(zhàn)略“口碑營銷”。

任平對記者表示，機科要接手一個項目，就需要把這個項目吃透，對客戶也是對行業(yè)負責。但是機科不會去迎合客戶，在很多沒必要使用AGV的環(huán)節(jié)，機科不會為了銷售而可以推薦使用。

近二十年的市場，讓任平清楚了解到：就行業(yè)市場而言，客戶往往能影響自身所在的整個行業(yè)，一旦AGV承接的一個項目沒做好，那么這家AGV企業(yè)想在項目所在行業(yè)獲取信任難度很大，而只要行業(yè)內大企業(yè)口碑做起來了，其他企業(yè)也會進入，這是開拓行業(yè)的最佳辦法。

再次，重技術沉淀，不打價格戰(zhàn)。

根據(jù)新戰(zhàn)略機器人產業(yè)研究所預計，我國AGV市場發(fā)展迅速，約占全球市場份額三分之一，在2018年AGV產業(yè)市場規(guī)模有望突破40億元。在為市場開拓歡呼的同時，也意味著市場的競爭也更為激烈。

在談及中國AGV行業(yè)發(fā)展與競爭之時，任平肯定的說道，就技術而言，機科對國產充滿信心，不論是技術線、思路想法，乃至在流程結構上國內都能做到創(chuàng)新。但機科無懼競爭，這一行業(yè)賺錢是個技術活，沒有技術積累很難做下去，機科這些年也是一步步走過來。

現(xiàn)階段市場，國內做的好的企業(yè)往往都是央企、國企，這在一定程度上就展現(xiàn)出了一些問題——資本運作下企業(yè)變得急功近利，沉下心做技術很難。

在面對市場低價競爭時，機科從不會參與其中，在機科看來，物有所值，通過價格來獲得市場是對產品不自信的表現(xiàn)，而且研發(fā)是需要成本的，沒有長足的資金注入，企業(yè)如何保證自身技術能力。

最后，主導叉車AGV，與NDC深度合作。

現(xiàn)階段的機科，主要擁有四款AGV——“貨叉式AGV”、“背馱移栽式AGV”、“重載AGV”、“潛入式AGV”，其中應用最多的還屬貨叉式AGV，可實現(xiàn)機臺到機臺、機臺到地面、地面到地面、以及疊放托盤等多種模式，可解決不同高度、不同區(qū)域多站點間的輸送。

其中，AGV本體來自于林德、永恒力等品牌，而調度系統(tǒng)可謂是NDC的老牌忠實合作客戶。很早機科也曾用國產叉車，自主研發(fā)調度系統(tǒng)，而在一定嘗試之后，機科放棄了這方面開展。

機科認為，就調度系統(tǒng)而言，NDC在世界范圍內廣泛應用，有世界市場做實踐模版，是單個企業(yè)無法比擬的，而企業(yè)也應該以豁達的態(tài)度去接受這些，應該取長補短。機科更注重項目本身，希望把更多的時間和心思花在實際應用上。

未來開拓快消品行業(yè)，不進入3PL與電商行業(yè)

目前機科共有300多人，從事AGV行業(yè)人員達70人。依托研究院的技術研發(fā)能力以及自身技術團隊，在技術上保持著相對優(yōu)勢。從行業(yè)對機科“AGV的黃埔軍校”戲稱就可以看出，機科對人才的塑造能力了。

有技術有目標的機科，未來還將進軍快消品行業(yè)，但不會進入3PL與電商行業(yè)。機科坦言，新行業(yè)的開拓必定要和行業(yè)內的龍頭企業(yè)合作，目前在伊利牛奶已經(jīng)有實際案例。